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客户的面子工程

时间:2014-08-18来源:网友提供 作者:胡震生 点击:

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  “谢正,你在哪里,我们碰一下。”Tony的电话打断了两个人短暂的聚会,谢正赶忙回到了公司。
  “你恢复的还不错。”Tony正在座位上等着谢正。
  “哦,周成很帮忙,给时间让我睡了整整两天,缓过来很多。”
  “怪不得,我这两天都累的不行。”Tony的话有气无力,谢正这才注意到他的面色很苍白,一脸的倦容。
  “是啊,你们香港人都好敬业,可是身体重要,MBI的钱……”谢正忽然意识到Tony是香港人,他们的道德操守和做事准则和大陆人不一样,很多话不能随便说。
  “这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。
  “谢正,这次集采的谈判,你也很辛苦,王芸生这么搞,让我们很被动,我想咨询咨询你的意见。”
  “什么方面的意见?”Tony的口气让谢正很意外,因为他故意把声音压低了很多。
  “这样谢正,我们一起去良子做做足底按摩,放松一下。”
  两个人打车来到了不远的一个足底按摩。
  “谢正,你在MBI几年了?”Tony放松了身体,缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里,转头看着一旁还在脱鞋的谢正。
  “五年多,时间真是快啊。”
  “现在是Band几啊?”
  “一提这个,我就郁闷。我去年在PCG,计划今年提Band8,虽然命好,在合并前来到了STG,但是这边没有名额,就给停了。”
  “我看你还是不错的,通过这次谈判,能感觉到你属于风格比较硬朗的销售,这在STG并不多见。”
  “是啊,PC的产品竞争很激烈,都是靠自己打单,所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比较紧密,整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友,只能用风格不同来描绘自己的判断。
  “我看你也不用客气,STG这几年的确是靠ISU太多,现在都是靠老大撑着,底下人手也不足,控单能力不强。”
  “你知道Alexander(亚历山大)么?”Tony突然话锋一转,提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。
  “当然,谁不知道他呢!”
  Tony说到的Alexander是个香港人,是在MBI响当当的人物,是接替现任总裁的最热门人选,James在MBI火箭般的窜升,也是他一手提拔的。
  现在,Alexander任亚太区总裁,主管中国和其他亚洲国家的STG业务,曾经有个外号叫7-11,意思是每天七点到公司,晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及,他的外号已经被改成7-24,就是说他几乎二十四小时都在工作。
  “Alexander当年曾经大力的改革STG,换掉了很多工程师,提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James和我都是在当年被提拔上来的。”
  谢正自然知道这段历史。
  MBI的STG前几年和国内的售前部差不多,只负责出方案和报价,没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后,展开了血雨腥风的改革,招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时,又加强了它决定价格的权力。自此以后,STG大大的摆脱了对ISU部门的依赖,开始根据自身优势控制项目的发展方向,而不像以前完全由只在乎短期利益不在长期发展的销售来决定。
  “但是这些年,慢慢的STG风格又变回了以前,浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上,轻轻叹了口气。
  “现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售,听说你以前做的也不错。”
  “谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风,这时候千万不能客气说自己不行。
  “这次的集采非常重要,所以客户也采取了一些非常规手段,我们得好好配合他们,把工作做到位,否则会极为被动。”Tony话锋再一转,谈到了正题。
  “下周,我们会和王芸生再面谈一次,一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来,正视了一下谢正。
  “您觉得我们现在怎么做,才能变被动为主动?”
  “现在的情况很复杂。第一,价格肯定是要降,但还要给以后各个省采购留出空间;第二,降价要有充分的理由和证据;第三,也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求,否则总部请他来的意义就没有了,那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正,一边说一边思考着,但并没有就怎么变为主动给出答案。
  谢正听到Tony也认可应该降价,心里不由得暗自高兴。但是他也明白,所谓的公司内部就是ISU部门,更准确的说就是国顺昌,这下一步怎么做?他也没有什么好想法。
  想到王芸生的需求,他不由的心里一动,探头过去,小心问道:”James有什么建议么?”
  Tony的身体微微一颤,提到这个名字,大家都有点紧张。
  “他问了两个问题,正好你也想想看,怎么回答。”
  Tony正了正身子,坐的端正些,仿佛James就坐在他的面前,谢正也不由的坐正了身子。
  “跳过所有的流程和规矩,这次谈判的决策人是谁?他的真正需求是什么?”Tony转头,询问的眼神看着谢正。
  “跳过所有的流程和规矩,这次谈判的决策人是谁?”
  谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍,也想了想这次集采谈判的背景。
  “我觉得还是王芸生吧,最少我们能影响到的最高决策人就是他,移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧,他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着,他不知道Tony的答案是什么。
  “那王芸生真正的需求是什么?”Tony紧逼着问到。
  “更低的价格?好像也不是,这低的标准是什么呢?或者是完成移通请他过来谈判,做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。

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